Очень важные деньги

В подразделениях private banking украинских банков на начало 2012 года находится от 30 до 80 млрд. грн. Это на 30% больше результатов 2010-го. Такой разброс данных объясняется тем, что рынок очень непрозрачен. 

В конце прошлого года компания КПМГ в Украине представила результаты первого исследования private banking в стране. Аудиторы и банкиры планировали выяснить не только реальное количество игроков, более-менее приближенных к западным стандартам этой индустрии, но и определить объемы «очень важных денег» на счетах украинских финучреждений, самые популярные услуги и потенциал роста. Задача оказалась непростой. Половина из тех, кто заявляет об услугах private banking, отказались отвечать на вопросы. Данные предоставили только 11 банков и две компании по управлению активами. Среди официальных причин отказа — запрет на предоставление информации со стороны головного офиса и отсутствие потребности в полноценных данных по рынку. В этом и кроется ключевая особенность «private banking по-украински» — нынешние игроки по-прежнему не ощущают конкуренции и продолжают работать как удельные княжества. Каждый со своими клиентами и собственным пониманием набора услуг private banking. 

Топ-менеджеры и наследники

Стать вип-клиентом в украинском банке можно, имея всего полмиллиона гривен. Но в среднем банкиры придают особый статус тому, чей капитал составляет 800 тыс. — 1 млн. гривен. Дороже всего получить его в Дочернем банке Сбербанка России — понадобится 4 млн. грн. По швейцарским меркам, с такими деньгами претендовать на премиальный банкинг не стоит. Но у украинцев свой минимум средств, позволяющий им претендовать на особое отношение. Увидев эту потребность, за последние полтора года сразу несколько банков вывели private banking в отдельное направление. Осенью 2010-го свое первое отделение за пределами России презентовал ВТБ Банк. Прошлой весной premium banking представил Райффайзен Банк Аваль. 

Даже исконно розничный Дельта Банк с лета развивает это направление. «В банке сформировался достаточно большой пласт клиентов с остатками на счетах свыше $100 тыс. Абсолютно очевидно, что эти люди нуждаются в ином обслуживании, отличающемся от стандартного банковского сервиса. Именно это мы и хотим им дать», — объяснял необходимость такого шага собственник Дельта Банка Николай Лагун. На премиальную нишу претендуют и небольшие банки. Например, Энергобанк, принадлежащий российскому миллионеру Александру Лебедеву, называет себя «банковским бутиком». 

Банкиры стали внимательно смотреть на потенциальных клиентов private banking: просчитывать их будущие заработки, оценивать связи и статус. «Рассматривается также вовлечение семьи на обслуживание в банк, — говорит начальник департамента персональных банковских услуг УкрСиббанка BNP Paribas Group Алексей Александров. — Словом, подход стал более системным и опирающимся на исчисляемые показатели». «Дочка» крупнейшего французского банка считается одним из лидеров премиального банкинга и обслуживает каждого четвертого состоятельного украинца. Заместитель председателя правления ВТБ Банка Николай Сугоняка рассказывает, что список клиентов пополняют топ-менеджеры крупных компаний, капитал которых находится в процессе накопления. Благодаря им и подросшим наследникам украинских миллионеров среднестатистический клиент private banking в Украине начал молодеть. Теперь в банки с большими деньгами приходят и те, кому еще нет 35. В Энергобанке оценивают и нефинансовые активы клиентов, например, принадлежность к культурной, политической, бизнес- или спортивной элите. «Привилегированные клиенты не только генерируют банку доход, но и играют существенную роль в формировании нашего гудвилла», — говорит председатель правления Энергобанка Елена Малинская. 

Клиенты волнуются

Перемены прошлого года сделали клиентов более внимательными и бережливыми. Если еще несколькими годами ранее они могли принести миллион гривен в банк, уточнить процент и лишь изредка интересоваться делами, зная, какую сумму они получат в итоге, то сегодня они уже самостоятельно следят за мировыми событиями и думают об их последствиях. По словам Алексея Александрова, увидев «страшные» экономические новости на сайтах Вloomberg или The New York Times, клиенты не раз звонили ему с просьбой объяснить им происходящее. Появилась новая традиция: частые встречи вип-вкладчиков с «приватными» банкирами, на которых обсуждаются тенденции в экономике и за ее пределами. 

Больше всего очень важных персон волновала нестабильность доллара в августе 2011-го. В этот же период исторический ценовой рекорд установило золото. Клиенты стали массово покупать слитки и открывать счета в драгоценных металлах. Колебания мировых валют на протяжении года привели к тому, что многие захотели уйти от доллара и евро в обмен на швейцарский франк, английский фунт стерлингов и даже российский рубль. Именно рубль многие украинцы стали воспринимать как убежище для своих сбережений. Боясь обесценивания гривны, клиенты предпочитали краткосрочные вклады — не более шести месяцев. По этой же причине на фондовом рынке рассматривались только открытые фонды. Кредитование оказалось не в фаворе. Предсказуемым был стабильный спрос на депозиты и текущие счета, валютообмен, операции с драгоценными металлами и элитными картами.

Ключевая особенность украинского private banking — все еще серьезный перекос в сторону небанковских услуг: консьерж-сервиса, lifestyle-management, член­ство в клубах. Среди наиболее популярных нефинансовых запросов — поездки и путешествия, заказ цветов, ресторанов и билетов. В обмен на большие деньги украинские банкиры готовы удовлетворять любые пожелания состоятельных клиентов, выполняя не свойственные им функции. Это похоже на детскую болезнь нашего рынка, шутят финансисты, и через пару десятилетий уйдет в прошлое. Пока же такой сервис тешит самолюбие украинских миллионеров первого поколения. Директор департамента персональных решений Альфа-Банка (Украина) Людмила Сергиенко рассказывает о ежегодных интервью с клиентами «А-Клуба»: среди главных приоритетов состоятельных украинцев — высокий уровень сервиса, индивидуальные финансовые предложения, конфиденциальность. В числе самых нестандартных запросов 2011 года г-жа Сергиенко называет «спасение» клиента, который оказался в Европе без денег поздним вечером, и заказ билетов в Венскую оперу. 

Что же касается распределения «состоятельных» активов между украинскими и зарубежными (в основном швейцарскими) банками, то в 2011 году особых сдвигов не произошло. По словам отечественных банкиров, на их счетах хранится 50-70% всех денег большинства миллионеров. Главная причина — бизнес этих людей, как правило, находится в Украине, плюс клиенты знают, что всегда имеют доступ к своим деньгам. Можно прийти в банк, стукнуть кулаком по столу и устным распоряжением получить нужную сумму в любой момент. 

Ближе к деньгам

Согласно отчету КПМГ, нынешними лидерами рынка private banking являются УкрСиббанк, ПриватБанк, Альфа-Банк (Украина), ОТП Банк и Райффайзен Банк Аваль. Но уже вскоре их могут потеснить российские Сбербанк и ВТБ Банк. Динамика развития этих финучреждений, большой бюджет и возможность привлечь новых специалистов делают данный прогноз реальным уже в ближайшие два года. Конкуренцию также могут составить ПУМБ, Дельта Банк, Правэкс-Банк, Форум Банк и VAB Банк. Каждый из них будет искать свои способы привлечения особо крупных капиталов украинцев.

Для этого некоторые банковские учреждения планируют открывать отделения не только в столице. ВТБ Банк намеревается открыть новые офисы private banking в городах-миллионниках, а Альфа-Банк (Украина), кроме Днепропетровска и Донецка, нацелился на Москву и Казахстан. «Мы достаточно оптимистично смотрим на 2012 год: по нашим прогнозам, клиентская база должна увеличиться на 30-35%», — заключает Алексей Александров.