Эволюция технологий CRM для В2В продаж
За последние 40 лет пользователи CRM прошли долгий и важный путь. В Miller Heiman Group, ведущей мировой компании по улучшению продаж и сервиса, решили посмотреть на эволюцию технологий продаж, чтобы понять, на каком этапе технологического прогресса находятся технологии для продаж сегодня, и как они менялись от CRM 1.0 до CRM 4.0?
От аналогового до искусственного интеллекта
Хоть это и сложно сегодня представить, но технологии CRM предшествуют компьютерному веку и достаточно быстро превратились в многомиллиардный рынок. С момента своего создания в CRM было несколько этапов эволюций и итераций. Например, в 2008 году 88% CRM систем были интегрированными решениями, сегодня же 87% CRM работают в облаке.
За последние 40 лет в CRM внесли множество поправок и технологических изменений, которые превратили CRM в ценный инструмент для современного продавца.
CRM 1.01956 -1982 — органайзеры
Изобретение органайзера в 1956 году дало продавцам возможность организовать процесс систематизации контактов. Продавцы начали создавать и вести индивидуальные отношения с клиентами задолго до партизанского маркетинга, электронной почты и целенаправленных рекламных кампаний.К сожалению, органайзер мало помогал в понимании клиента, оставляя продавцов в тупике, когда дело доходило до анализа их успехов и ошибок.
Ключевые технологические события
1958 - Первый коммерческий самолет Boeing 707 запускает новую эру деловых поездок
1976 – Дуглас Энгельбарт придумал первую компьютерную мышку.
CRM 2.01982-1999 — начало современной CRM
В 1982 году Кейт и Роберт Кестнбаум представили концепцию маркетинговой базы данных. По сути, это была цифровая версия органайзера, которая технологически помогала маркетологам хранить электронные базы данных клиентов, потенциальных клиентов и их контактов. Десять лет спустя, в июле 1993 года, на рынке CRM-продуктов началась первая крупная волна хита компьютерной CRM системы под руководством Тома Сибела — Siebel Systems.
Несмотря на то, что эти решения уже дали возможность управлять базами данных и видеть передвижение сделок в воронке продаж, решения, они все еще были неуклюжими, дорогими и ограниченными по своим возможностям.
Ключевые технологические события
1984 – Миру представлен первый КПК – органайзер Псион
1984 – Реструктурированная компания AT&T делает автоответчики более доступными и широко распространенными
1986 – Проводник программного обеспечения запускает ACT!, первое программное обеспечение для управления контактами
CRM 3.01999-2018 — рождение облака
В конце 90-х годов произошли значительные изменения в индустрии CRM. Была запущена первая мобильная CRM система, на рынок вышли новые игроки, такие как Salesforce. Будущий гигант CRM представил более дешевые, удобные для пользователя решения с общими типами данных.Эти решения были революционными и всем доступными, но они не были разработаны под потребности продавцов. Фактически продавцы стали ответственными за ввод всей информации о покупателях, но это все еще не давало им перспективы эффективно закрывать сделки.
Ключевые технологические события
1999 - На рынок выходит Siebel Sales Handheld, имея отличия от первого мобильного CRM
1999 - Марком Беньоффом и Паркером Харрисом основана программа Salesforce
1999 – Research in Motion представили первый девайс BlackBerry
CRM 4.0. 2018 и далее — продавцам нужно большее
Несмотря на впечатляющую эволюцию, CRM все еще в пути своего развития и усовершенствования. В то время, как каждая новая итерация технологий CRM смягчала некоторые болевые точки у продавцов, возникали новые проблемы. Следующая эра — CRM 4.0, приходит на волне отраслевого сдвига в сторону научного маркетинга, а не на основе эмоций, которые лежат в основе CRM 1.0.
Этот баланс IQ-EQ находит продавцов, нуждающихся в новых инструментах. Им нужна технология, которая позволит им управлять свои процессом продажи и сложными сделками. Им нужна лучшая точность прогнозирования. Им нужен мобильный дизайн. В конечном счете продавцы нуждаются в инструменте, который улучшит их обучение в профессиональных продажах, в результате чего стратегии их продаж будут сосредоточены на данных и аналитике.
Новая эра 2018 — Scout
В более, чем в трети организаций мира текущие прогнозы продаж основаны на запаздывающих показателях, что не дает руководителям продаж достаточной прогностической информации.
Объединив проверенные методологии Miller Heiman Group с мощной аналитической технологией продаж, платформа Scout (CRM 4.0 для продаж) позволяет пользователям управлять действиями продавца, влиять и менять результаты сделки, тиражировать выигрыши, одним словом — видеть и делать ход, который продвигает сделку.Технологии и инновации в продажах будут развиваться и дальше. Время покажет новые тренды в развитии В2В продаж и потребность в CRM 5.0. Но уже сегодня прогностическая аналитика делает это будущее намного более ясным и будет держать продавцов всегда на шаг впереди конкурентов.
Новые блоги
Популярные темы:
Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:
Курсы валют
Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США | |
ЕВРО | |
Фунт стерлингов |
Комментарии